"마케팅은 가격과 품질의 전쟁" 과연 저비용항공사의 무기는?

[공대생 양군의 마케팅 공부 입니당^^]

가격은 마케팅 4P(Product, Price, Place, Promotion)중 판매와 가장 밀접한

연관이 있으며, 직접적인 투자 없이 빠르게 효과를 볼 수 있는 수단이다. 

가격 탄력성이 광고의 탄력성보다 20배정도 크다 

가격은 특별한 투자 없이 빨리 변화 시킬 수 있다.

회사는 고객에게 상품과 서비스를 제공하고 돈을 받는다. 이 교환의 관계에서 마케팅이 발생한다.

회사의 입장에서 가치는 아래 그림과 같이 상품의 품질을 가격으로 나눈 값이다. 

품질을 높이고 비용을 줄여 가격을 낮추면 그만큼 고객에게 제공되는 가치가 상승한다.

반면 품질을 낮추면, 낮춘 이상 만큼 가격이 하락해야 가치가 상승할 수 있다.

 

가치가 상승하면 고객은 그 상품의 매력도는 높아질 것이고,

그만큼 시장에서의 경쟁력은 상승할 것이다.

Low cost carrier(저비용항공사)

흔히들 저가항공사라고 이야기 하지만, 저비용항공사는 정확히는 항공사이고,

저비용항공사는 항공사 경영 방식일 뿐이라고 생각한다.

​

최근 저비용항공사가 점차 확대되고 있으며, 영국의 모나크 항공의 경우

저비용 항공사로 탈바꿈 한다는 기사가 발표 됐다.

이처럼 일반 대중들이 알고있는 저가항공사는 싼 항공권을 판매하는 곳이 아닌

비용을 줄여 합리적인 가격으로 항공권 즉 상품을 제공하여, 가치를 제공하는 항공사이다.

그럼 고객에게 저비용 항공사가 가치를 제공하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 

앞서 말한데로, 가치를 높히기 위해서는 가격을 줄이던지 품질을 높여야 한다.

 

품질을 높이기 위해서는 비용이 많으 들기 때문에, 저비용 항공사는 

비용을 줄여 그만큼 고객에게 가치를 제공 할 수 있다.

그럼 항공 여행에서 고객에게 제공되어야 하는 가치는 무엇일까? 

예전에 한국관광신문에서 일반 소비자 1000명에게 조사한 바에 따르면

 

 질문 : "어떤 여행을 원하는가?"

 

1000명 중 64%가 개별 자유 여행을 떠나기를 원했으며

항공사 선택 기준은

 가격 59.3%

직항 여부 18.2%

안전도 11.2%

브랜드 인지도 11% 였다.

 

소비자들이 항공사를 선택하는 기준은 바로 가격이다.

 

더군다나 최근 스마트기기의 대중화로 인해 정보 접근성이 다양해 졌으며, 

편의성 또한 매우 높아져 있다.

 

그렇기에 소비자들은 항공권 선택시 가격에 대해 매우 쉽게 알아 볼 수 있다. 

따라서 대부분의 저비용항공사들은 "얼리버드"이벤트 등을 통해 저렴한 항공권을 제공한다.

우리항공사를 이용하세요 우린 저렴합니다!

<역시나 눈에 띄는건 가격!! 이다>

 

물론 대형항공사보다 전체적으로 저렴하기는 하지만 모든 항공권이 다 저렴한 것은 아니다. 

모든 항공권을 저렴하게 판다면, 수익은 악화 될 것이고 기업의 유지는 어려워 질 것이기 때문이다.

 

실례로 1992년 미국에서는 Airline Price war 가 발생했다.

주요 항공사들이 가격을 연쇄적으로 낮추어 항공여행이 폭증하고 대부분 회사들이

역사상 최저 수익을 기록하였다.

 

항공권을 싸게 구입하려면

미리 구입하거나(얼리버드), 수요가 몰리지 않은 시간, 요일에 구매하면 저렴하다. 

국내선이 경우 화~목 이 비교적 저렴하고, 

국제선은 월요일 출발이 비교적 저렴한 것이 바로 이 이유이다.

 

이처럼 저비용 항공사들은 비용을 최대한 줄이고, 줄인 비용을 바탕으로

 

항공권 가격을 낮추어 고객에게 제공하는 가치를 높일 수 있도록 노력하고 있다.

(물론 그 가치를 제공하면서 기업은 유지되어야 됨이 맞는 것이다)

 

개인적으로 스마트 기기의 대중화는 저비용항공사에게 고객에게 가치를 더 많은 가치를 

손쉽게 제공 할 수 있는 아주 좋은 무기라고 생각한다.

 

이러한 환경은 저비용 항공사들에게 더욱 큰 도움이 될것이고, 앞으로 얼마나 많은 정보들을 

손쉽게 고객들에게 가공하여 전달하느냐가, 큰 차이를 만들어 낼거라고 생각한다.

 

[유튜브에서 본 Low cost carreir 모델을 알기 쉽게 그림으로 표현한 영상]

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