저비용항공사(LCC)의 경쟁력은 쿠팡의 로켓 배송이다?
[출처 : 구글 이미지]
경쟁력이란?
Different (다름) & Better(더 나은)
이러한 것을 기준하는 것을 바로 K.B.F(Key buying factor)라 한다.
소비자가 어떤 상품이나 서비스를 구입하는 요소를 말한다.
예를들어 내가 여행을 간다고 가정했을때,
유럽을 갈것인가, 아니면 가까운 일본을 갈것인가, 제주도를 갈것인가 목적지를 결정하게 된다.
목적지를 결정하는 순간부터 유럽을 선택한 경우에는 어느 항공사를 이용할 것이가 고민하게 되는데,
그 고민하는 시점에 소비자가 선택을 고려하게 되는 요인들이 바로 K.B.F 이다.
그럼 실제 현재 많이 경쟁이 심화되고 있는 LCC시장에서의 K.B.F는 무엇일까?
LCC라 하면 소비자에게 인식 되는 것은 바로 저비용 항공사 이다.
저비용항공사는 경쟁 전략에 있어서 가격 경쟁우위 전략을 이용하여 소비자에게 어필하기에
가장 중요한 것이 바로 "가격" 이다.
FSC(대한항공, 아시아나항공)과 비교했을 경우, 타겟 자체가 다르다고 할 수 있지만,
LCC특성상 중단거리 노선을 운영하고, 짧은 노선에서는 굳이 많은 서비스 보다는
저렴한 항공료에 대한 부분이 고객들에게 많이 선택되어지고 있는 것이 사실이다.
그럼 내가 하노이를 간다고 가정했을때?
어떠한 부분들이 K.B.F가 될까?
내가 일반적인 고객이고 어느 항공사가 취항하는지 인지하지 못한다면
포탈(네이버, 다음)에서 검색을 할 것이다.
검색 시 표출되는 부분이다.
하노이 여행정보와 네이버 항공권이 표출된다. 해당 네이버 항공권은 하단에 표시된것 같이 인터파크 투어, 하나투어, 모두투어, 온라인 투어, 노랑풍선, 웹투어, WHYPAYMORE 등
여행사들과 연계하여 판매하고 있다.
실제 하노이를 취항하는 항공사는 제주항공, 진에어, 이스타항공, 대한항공, 아시아나항공 뿐 아니라 비엣젯 등 다양한 항공사들이 존재하지만,
실제 상위에 랭크되어 있는 것은 여행사와 항공사간의 관계와 해당 여행사의 이윤에 따라 랭크 될 것이다.
만약 내가 일반적인 고객이라면, 가려는 날짜와 가격을 최우선의 KEY BUYING FACTOR로 고려하고, 그 이후 항공사의 브랜드나 내부 서비스를 고려하여 구입 할 것이다.
뭐 중장거리라면 다른 부분도 고려하겠지만,
일단 단거리이기때문에 가장 고려하는 요소가 가격일 것이기 때문이다
실제 항공사들은 유통채널을 줄이고 B2C채널(홈페이지)를 통해 판매하는 것이 가장 편하고 이익이 남는다. 물론 여행사를 통해 판매 채널을 넓히고 안정적인 모객을 하는것도 도움이 될 수 있지만,
가능하면 홈페이지에서 고객이 직접 구매하는 것이 수익 구조에서는 유리하다.
또한 지금같이 많은 항공사들이 있는 경우 여행사들은 선택의 폭이 넓어져,
항공사들의 수익 구조는 더욱 악화될 가능성이 크다.
[제주항공의 초특가 프로모션 찜 1년에 2회 진행]
[진에어의 초특가 프로모션 진마켓 1년에 2회 진행]
따라서 이러한 부분을 많이 알리기 위해 필요한 것이 마케팅 & 홍보이다. 다양한 방법과 채널을 통해 고객에게 인지를 시킨다면, 고객이 상품을 선택할때, 고려 요소인 K.B.F가 될 수 있다.
그래서 많은 항공사들이 초특가 프로모션을 통해
"우리 항공사에서 구매하면 저렴하게 구매할 수 있다"
라는 부분을 소비자들에게 인식시키기 위해 노력하고 있다.
하지만 그러한 부분을 알지 못하면, 100% 포탈을 통해 유입되게 된다. 그리고 항공사는 B2C보다 B2B판매에 중점을 두게 된다. B2B판매를 통하게 되면, 채널을 다양화 해서 많은 소비자들에게 간접적인 노출을 할 수 있기 때문이다.
이렇게 모은 소비자들에게는 "즐거운 경험"을 제시해야한다.
즐거운 경험이란 홈페이지 또는 모바일 앱, 웹을 통한 구매시 "빠른 예약" 일수도 있고, "다양한 정보" 혹은 "제휴 할인 혜택" 이 될 수도 있다. 이런 경험을 통해 고객은
해당 항공사의 충성 고객으로 발전 할 수 있지 않을까 생각 된다.
국내 소셜 커머스는 이미 수많은 경쟁이 난무하는 곳이다.
3사의 국내 각 회원수는 더이상 모집하지 않아도 될만큼 높아져 있다.
판매 하는 상품과 가격도 거의 대동소이,
여기서 쿠팡은 "쿠팡맨 로켓 배송"을 출시 했다.
친절한 서비스, 다음날 도착하는 서비스는 사용자 입장에서 큰 즐거운 경험을 선사 했다.
개인적일지 모르지만 소셜 커머스를 이용할때,
왠만하면 다음날 도착하는 쿠팡의 로켓 배송을 주로 사용하게 된다.
최근 로켓배송 최소 금액을 9,900원에서 19,800원으로 변경 하였지만
이미 그 서비스에 만족감을 느끼는 고객에게는 큰 문제가 되지 않는다고 생각한다.
배송에 있어어 티몬도 빠르다, 위메프도 빠르다
하지만 로켓 배송은 아니다.
소비자는 철저하게 어떠한 서비스를어떻게 인지시키느냐에 따라 그 브랜드를 다르게 생각한다.
또 이 다름은 바로 Different & Better 즉 경쟁력이 될것이다.
이처럼...경쟁이 치열해 지고 있는 LCC 시장에서도 "쿠팡의 로켓" 배송 이라는 한방이 필요한 것이다.
이러한 부분은 아주 기본적인것에서 만족을, 약간 특별한것을 잘 브랜딩화에서
고객에게 잘 전달하는 항공사가 경쟁이 치열해지는 항공시장에서
살아 남을 수 있는 방법이 아닐까 생각된다.
K.B.F는 가격, 브랜드, 노선, 회사 이미지, 편의성, 지인들의 추천 등 다양한 요소가 될 수 있다.
[여러분의 공감이 큰 힘 됩니다]
'항공이야기' 카테고리의 다른 글
공항 근무자들이 알면 좋은 상식 W/B(Weight & Balance) (0) | 2016.12.06 |
---|---|
항공사가 항공기를 빌려쓴다고? (0) | 2016.12.03 |
항공기 한대 가격과 사용 기간은? (0) | 2016.11.17 |
하드랜딩 vs 소프트 랜딩 뭐가 좋을까요? (5) | 2016.11.14 |
(디아이싱- De-icing)군인만큼 눈을 싫어하는 비행기 왜? (0) | 2016.11.09 |
댓글
이 글 공유하기
다른 글
-
공항 근무자들이 알면 좋은 상식 W/B(Weight & Balance)
공항 근무자들이 알면 좋은 상식 W/B(Weight & Balance)
2016.12.06 -
항공사가 항공기를 빌려쓴다고?
항공사가 항공기를 빌려쓴다고?
2016.12.03 -
항공기 한대 가격과 사용 기간은?
항공기 한대 가격과 사용 기간은?
2016.11.17 -
하드랜딩 vs 소프트 랜딩 뭐가 좋을까요?
하드랜딩 vs 소프트 랜딩 뭐가 좋을까요?
2016.11.14