에어아시아의 미래 전략 - 발표자료 포함
작년 초 토니 페르난데스(에어아시아 회장)은 Air Asia 3.0이라는 주제로 투자자들 앞에서 프리젠테이션을 했다. 해당 프리젠테이션에서 토니 페르난데스 회장은 이렇게 이야기 했다.
Don't call us an airline We acquire customers we make money from that and then we build a very strong ancillary income business and now this the final part of selling more than just AirAsia on our platforms
- Tony fernandes-
에어아시아의 초창기 아시아의 저비용항공사(LCC)로 항공권 판매 였다. 대부분의 항공권은 B2C 형태로 에어아시아의 홈페이지나 모바일 앱, 웹을 통해 판매 했고, 다양한 부가 상품을 판매함으로써, 수익을 극대화 시켰다.
2008년 부가상품 매출 비중은 약 9% 였으나, 2018년에는 이익의 21% 까지 증가하게 된다.
2008년 판매 상품은 수하물, 기내 음식, 음료, 좌석이였고, 2018년 판매 상품은 수하물(Dynamic pricing), 기내 음료, 음식, 좌석, wifi, 보험, 자체 PB상품, 화물 판매 등으로 다양해 졌다.
현재 에어아시아는 약 260대의 항공기, 360개의 노선과 98개의 취항지를 가지고 있는 거대 항공 기업이 되었다. 브랜드가치 또한 아시아권 항공사로서 글로벌리 굉장히 높다.
과거 에어아시아는 0원 티켓 프로모션, BIG SALE 등을 통해 국내에서는 외국항공사로서는 드물게 국내에서도 네이버 실시간 검색어에도 오르고, 성공적인 이벤트를 진행했다. 그렇게 축적된 결과로 현재 에어아시아는 5억명이 넘는 고객 데이터를 확보하고 있으며, 해당 데이터는 국가별로 다양하게 축적되고 있다. 바로 이 부분이 가장 중요한 부분이다.
"고객 데이터"
토니 페르난데스 회장의 발표를 보면 향후 에어아시아는 항공사를 넘어서 하나의 플랫폼으로 변화하고자 하는 의지를 알 수 있다. 초기에는 단순한 항공권을 판매하였으나, 우대고객 로열티 프로그램을 통한 고객 데이터 확보, 그리고 다양한 커머스에서 활용 될 수 있는 Bigpay라는 페이먼트 까지 이제는 항공사를 넘어서는 플랫폼으로 방향을 전환하고 있는 상황이다.
현재 여행 트렌드도 B2B(Business to business)에서 B2C(Business to Customer)로 변화하고 있다. 기존의 여행사들보다 OTA(익스피디아)나 메타서치 업체(Skyscanner)등이 더욱 성장하는 이유도 많은 사람들이 모바일로 다양한 여행정보를 얻고 모바일을 통해 구매하기 때문이다. B2C 판매는 기업에 많은 데이터를 가져다 준다. 그 데이터를 어떻게 관리하느냐에 따라 향후 각 항공사의 수익성에 크게 영향을 미칠 것이다. 에어아시아의 경우는 그동안 자신의 쌓은 5억명의 고객 데이터를 활용하여, 항공권 뿐 아니라 직접 페인먼트 사업까지 진출했다. 페이먼트의 가장 큰 특징은 해당 고객의 소비패턴을 다 알 수 있게 된다는 것이다. 그 패턴은 이후 그 사람이 어떤 상품을 구매하는지 미리 판단해, 원하는 제품을 미리 광고하여 판매로 전환시킬 것이다. 즉 판매 영역이 확대되며, 구매 전환율도 높아질 수 있다는 것이다.
이미 에어아시아는 이러한 부분을 강화하기 위해 구글과의 협업을 2018년 부터 시작 했다.
협업의 주요 내용은 아래와 같다.
1.수요 예측 개선 및 타겟화된 마케팅을 구현
2.개인 맞춤 서비스 제공을 통한 고객 경험 향상으로 충성도를 확보
3. 불확실한 요소의 예측 가능성 향상과 운영방식의 최적화를 통해 사업의 위험요소를 줄이고 효율성을 극대화
에어아시아는 항공 티켓의 판매를 통해 고객을 확보하고 그 고객 데이터를 통해 다양한 비즈니스의 확장 전략을 수행하고 있는 것이다.
국내 항공사 중 대한항공도 카카오톡과 함께 MOU를 체결하여“카카오와의 제휴를 기반으로 카카오의 우수한 플랫폼과 콘텐츠를 대한항공의 고객 서비스, 항공권 판매, 핀테크 등 다양한 분야에 활용해 고객 가치를 높일 예정”이라며 “항공사와 ICT 기업의 사업 협력을 통해 새로운 비즈니스 모델도 창출해 나갈 것”이라고 이야기했다.
기업은 단순하다. 고객에게 가치를 제공하고 상품을 판매하는 것이다. 그리고 그 고객이 지속적으로 찾아오도록 만들어야 한다. 적을 알고 나를 알면 백전 백승이라는 말이 있다. 고객을 알고 나를 알면 경쟁에서 승리하기 한결 수월해 질것이다.
[에어아시아 3.0 발표 자료 - 다운받기]
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2020/03/25 - [항공이야기] - 플랫폼이 되는 항공사가 성공한다.
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